Cierre de la venta

Cerrar el trato

Una operación inmobiliaria suele ser un ejercicio largo y estresante que conlleva muchos pasos y trámites. El cierre de una casa se produce cuando se firman los papeles que hacen que la casa sea suya, pero antes de que llegue ese fatídico día, tiene que ocurrir una larga lista de cosas. Este artículo describe los 12 pasos que hay que dar entre el momento en que se acepta la oferta y el momento en que se reciben las llaves de la nueva casa.

A menos que se trate de un comprador con todo el dinero en efectivo, es una buena idea obtener la preaprobación de una hipoteca antes de empezar a buscar una casa. Aunque la preaprobación no es necesaria para cerrar el trato, la mayoría de los vendedores esperan que los compradores tengan una carta de preaprobación. Tenerla puede agilizar el proceso y darle más poder de negociación. Indica al vendedor que tiene un sólido respaldo financiero. También le ofrece un bloqueo del tipo de interés, lo que significa que es más probable que consiga un tipo de interés favorable.

Conseguir la preaprobación de una hipoteca también le permite conocer el límite hasta el que puede llegar para comprar una propiedad. Le ahorra tiempo y esfuerzo, permitiéndole buscar sólo los inmuebles que se ajustan a su presupuesto.

Cerrar la venta en la venta personal

Este artículo necesita citas adicionales para su verificación. Por favor, ayude a mejorar este artículo añadiendo citas de fuentes fiables. El material sin fuente puede ser cuestionado y eliminado.Buscar fuentes:  «Cerrar» las ventas – noticias – periódicos – libros – erudito – JSTOR (julio de 2016) (Aprende cómo y cuándo eliminar este mensaje de la plantilla)

Cerrar es un término de ventas que se refiere al proceso de realizar una venta. El sentido de venta proviene del sector inmobiliario, donde el cierre es el paso final de una transacción. En ventas, se utiliza de forma más general para referirse a la consecución del resultado deseado, que puede ser un intercambio de dinero o la adquisición de una firma. A menudo se enseña a los vendedores a pensar en los objetivos no como extraños, sino como clientes potenciales que ya quieren o necesitan lo que se vende. A estos clientes potenciales sólo hay que «cerrarlos».

El «cierre» se distingue de las prácticas ordinarias, como explicar las ventajas de un producto o justificar un gasto. Se reserva para medios de persuasión más ingeniosos, que algunos comparan con los trucos de confianza. Por ejemplo, un vendedor puede mencionar que su producto es popular entre los vecinos de una persona, sabiendo que la gente tiende a seguir las tendencias percibidas. Esto se conoce como la teoría de Jones.

Cuáles son las cuatro exigencias para cerrar la venta

En términos de ventas, el cierre se define generalmente como el momento en que un cliente potencial o un cliente decide realizar la compra. Muy pocos clientes potenciales se cierran por sí mismos, por lo que es necesario que el vendedor instigue el cierre. Esto puede ser desconcertante, especialmente para los nuevos vendedores, ya que deja al vendedor expuesto a la posibilidad de que el cliente potencial lo rechace.

Aunque el cierre de la venta es necesario, no tiene por qué ser un gran problema. Un vendedor que haya hecho un buen trabajo en las primeras etapas del proceso de venta sólo tendrá que dar un simple empujón al cliente potencial para iniciar el cierre. Puede ser tan sencillo como decir: «Firme aquí para que sea suyo», mientras entrega al cliente potencial un bolígrafo y un contrato.

El cierre se complica cuando el cliente potencial no está preparado para comprar al final de la presentación de ventas. Por lo general, se puede saber si el cliente potencial está preparado observando las señales de compra. Si el lenguaje corporal del cliente potencial está tenso o se resiste cuando usted está terminando su presentación, probablemente no esté listo para sacar su billetera.

La importancia de cerrar una venta

Enfrentarse a una conversación de cierre con un cliente potencial es siempre una experiencia angustiosa. Por muy impresionados que parezcan durante la demostración o por muy entusiasmado que esté el punto de contacto, siempre existe la posibilidad de que el acuerdo no salga adelante.

Si bien el cierre de un acuerdo depende en gran medida de la calidad de su oferta y de lo bien que haya ejecutado su proceso de ventas hasta ese momento, la frase de cierre que utilice también es un factor clave. Y esto va más allá de la frase o pregunta de cierre que utilices. Tu tono, tu voz y tu lenguaje a lo largo del proceso también tienen un impacto en el cliente potencial. Siga leyendo para conocer las frases de cierre que debe (y no debe) utilizar.

Debe comprender tanto la oferta de su empresa como la naturaleza del negocio de su cliente potencial para encontrar las soluciones que mejor se adapten a él. Por ello, investigue siempre a fondo todos los aspectos de la venta a lo largo del proceso.

Establezca las expectativas en las primeras fases del proceso de venta. Y haga a su cliente potencial preguntas difíciles sobre factores como su presupuesto y sus plazos antes de ofrecerle algo que desea, como una demostración o una prueba. De este modo, calificará al cliente potencial, creará una relación genuina con él y se ganará su confianza.