Compramos tu empresa en crisis

Revisión del proceso de ventas de harvard

Pensar que todo volverá a la normalidad es un error. No sólo se arriesga a que la cola financiera de la pandemia alcance más tarde a su negocio, sino que también perderá todas las oportunidades que surgen del cambio de sentimientos de los clientes. Aprendiendo de anteriores recesiones, sabemos que éstas suelen hacer descarrilar a muchas empresas, incluso a las que empiezan a ir bien al entrar en la crisis. Un estudio de HBR descubrió que, de 4.700 empresas, el 80% no había recuperado sus índices de crecimiento o ventas tres años después de una recesión. ¿Se puede permitir eso?

Numerosos estudios han demostrado que los ganadores después de la recesión son inteligentes en materia de defensa al recortar selectivamente los costes para mejorar la eficiencia operativa, en lugar de, por ejemplo, reducir drásticamente el número de empleados. Al reexaminar el modelo de negocio, los costes operativos pueden reducirse de forma permanente y mantenerse bajos cuando se recupere la demanda, impulsando los beneficios por delante de la competencia.

Los recursos liberados por la mejora de la eficiencia operativa también ayudan a los ganadores de la posrecesión a financiar su ofensiva: inversiones ambiciosas. Gastan mucho más que sus competidores en I+D y marketing. Se trata de una jugada a largo plazo que repercute sobre todo en las ventas y los beneficios después de la recesión. Al estar estrechamente conectados con las necesidades de los clientes y su evolución, pueden hacer una buena apuesta.

Cómo pasar de vender productos a vender servicios

Para poner esto en perspectiva, el 8 de marzo de 2008 el DJIA era de 11.893 y el 1 de marzo de 2009 era de 6.626. ¿Cómo lograron este crecimiento?    Fácil: ¡nunca dejaron de vender cuando su competencia lo hacía!

Cereales secos: En los años 20, Post era el líder de la categoría de cereales listos para consumir.  Durante la Gran Depresión, Post recortó considerablemente su presupuesto publicitario y su rival Kellogg’s duplicó su gasto en publicidad, invirtiendo mucho en la radio e introduciendo un nuevo cereal llamado Rice Krispies, con «Snap», «Crackle» y «Pop». Los beneficios de Kellogg’s crecieron un 30% y la empresa se convirtió en líder de la categoría, posición que ha mantenido durante décadas.

Automóviles importados:  La recesión de 17 meses de 1973-75 fue provocada por la crisis energética. A finales de 1973, el gobierno estadounidense publicó su primer informe de millas por galón en el que el Toyota Corolla quedaba en segundo lugar tras el Honda Civic en eficiencia de combustible. Dado que Toyota estaba experimentando fuertes ventas, cuando llegó la recesión económica, la tentación fue reducir su presupuesto publicitario, a lo que se resistió. Al mantener su estrategia a largo plazo, Toyota superó a Volkswagen como primer fabricante de coches importados en Estados Unidos en 1976.

Cómo los líderes pueden impulsar las ventas

La primavera pasada vivimos un cierre que puso en jaque la actividad económica. Muchas empresas tuvieron que cerrar. Sólo las que ofrecían sus productos o servicios online (más allá de los de primera necesidad) fueron las que pudieron aguantar el chaparrón, no sin graves dificultades. Esto puso de manifiesto una asignatura pendiente en nuestro país: la transformación digital. Muchas empresas siguen viendo «internet» como un mero escaparate al que apenas prestan atención. Páginas web desfasadas desde hace años, blogs abandonados con las últimas entradas de 2015… Pecados que, en pleno 2020, deberían desaparecer si queremos estar mejor preparados para los nuevos bandazos que (y nadie lo duda) llegarán en los próximos… ¿meses? ¿Semanas? Los anunciantes juegan un papel fundamental en la transformación digital de una empresa. ¿Sabes por qué?

Internet debería ser una de las patas del negocio de cualquier empresa, si no es vendiendo directamente a través de este canal, captando contactos de potenciales clientes con los que conectar después desde otras herramientas. Aquí es donde entran en juego los anunciantes. Y es que la vuelta al cole en septiembre va a ser un nuevo reto para todos y es ahí donde debemos poner en práctica todo lo aprendido hasta ahora.

Artículos de venta 2021

Organizaciones de todo el mundo, incluido el Foro y sus socios, se están uniendo e innovando para minimizar el impacto en la salud pública y limitar las interrupciones en las economías y las cadenas de suministro.

HKEX, socio estratégico del Foro Económico Mundial y principal operador del mercado financiero, ha contribuido al desarrollo de los mercados financieros de Hong Kong, ha ofrecido ideas para crear sostenibilidad empresarial durante la pandemia y ha apoyado a las comunidades y poblaciones desfavorecidas de la región durante la pandemia.

HKEX organizó una donación de ayuda de emergencia de 10 millones de dólares de Hong Kong para las comunidades locales y las ONG en las que opera la empresa (Hong Kong y Londres). Desde el suministro de paquetes de saneamiento a las ONG (incluyendo mascarillas quirúrgicas y desinfectantes para las manos) hasta el ofrecimiento de comida caliente para las familias y los ancianos, y la prestación de un servicio especial de llamadas para consultas de salud y asesoramiento emocional a corto plazo, la empresa invirtió en el bienestar de las familias desfavorecidas y los grupos vulnerables.