¿cuál es la función principal de un/a vendedor/a?

La importancia del vendedor

En cualquier organización, el departamento de ventas desempeña un papel fundamental en el éxito de la empresa. El papel único e importante de las ventas es tender un puente entre las necesidades del cliente potencial y los productos/servicios que la organización ofrece y que pueden satisfacer sus necesidades. Estas son algunas de las principales formas en que las ventas influyen en el éxito de la organización:

Como ya se ha mencionado, los vendedores salvan la distancia entre las necesidades del cliente y el producto/servicio que satisface esa necesidad. A menudo, los vendedores tratan con clientes potenciales que ya conocen la empresa gracias a los esfuerzos de marketing y publicidad, y su trabajo consiste en cerrar el trato introduciendo más información y ayudando al cliente a establecer esas conexiones.

Por ejemplo, la venta de coches. Uno suele ir a un concesionario sabiendo que está buscando un coche. El vendedor suele hacerle preguntas sobre su vida personal, como el tamaño de su familia, su rutina diaria, etc., para saber para qué utilizaría el coche. A continuación, puede ofrecerle información sobre varios coches de la gama del concesionario que se adaptarían a sus necesidades y guiarle para que tome una decisión informada sobre qué coche es el adecuado para usted.

El papel del vendedor en el marketing

«Para que su inversión en la venta personal sea rentable, las empresas esperan mucho de sus organizaciones de ventas. Las expectativas de los vendedores pueden considerarse como la consecución de cuatro funciones clave: contribuyente financiero, agente de cambio, agente de comunicación y agente de valor para el cliente» – Ingram et al (2015)Examinemos cada una de estas funciones clave.1.

1. Contribuyente financiero: Bearden et al (2001) resumen esta perspectiva afirmando que: «Los vendedores hacen quizás su contribución más importante a la función de marketing como productores de ingresos.Las empresas que luchan por sobrevivir en un mundo altamente competitivo se han orientado más a los beneficios en los últimos años. Para obtener un beneficio final adecuado, es imperativo lograr una cifra de ingresos de ventas adecuada. Y los vendedores están en primera línea, apoyados, por supuesto, por la investigación de marketing, el desarrollo de productos, la distribución y otras áreas de la empresa. El personal de ventas, junto con la dirección, son los principales portadores de la carga de contribuir al beneficio produciendo ingresos.» 2.

Responsabilidades de un vendedor

Las funciones y responsabilidades de un vendedor difieren de una empresa a otra en función de la naturaleza del negocio, el tamaño de la empresa, el tipo de trabajo de venta, la política de ventas de la empresa, etc. Sin embargo, hay ciertos deberes y responsabilidades que son comunes a todos los tipos de negocios.

Un vendedor, especialmente un vendedor itinerante, debe enviar informes diarios, semanales o mensuales a su empresa, con información sobre las llamadas realizadas, las ventas efectuadas, los servicios prestados, el programa de rutas, los gastos incurridos, las condiciones comerciales, la competencia, si la hay, etc.

Descripción del puesto de vendedor para el curriculum vitae

Un vendedor es un importante puesto de gestión de ventas que mantiene un vínculo vital entre una empresa y los clientes, la sociedad, los distribuidores, los minoristas y otros. La naturaleza de las funciones que desempeña un vendedor es la siguiente.

Un vendedor puede, en su momento, hacer el anuncio de un cambio de precios en su territorio de forma que le reporte el máximo beneficio. Asimismo, el papel de un vendedor es elaborar una estrategia para vender a un cliente agresivo.

Es un táctico en el sentido de que evoluciona tácticas para ganarse al cliente o mejorar la satisfacción de la distribución o del minorista. Una táctica es un plan de acción a corto plazo y forma parte de una estrategia, que es un concepto a largo plazo.

Un vendedor actúa como agente de cambio en su territorio. Porque es él quien introduce nuevas ideas de productos e influye en los estilos de vida y en el patrón de consumo haciendo que los nuevos productos y servicios estén disponibles en el territorio e influyendo en la opinión del gerente para que los acepte y recomiende a otros vendedores.

Por lo tanto, la sociedad moderna debe mucho a los vendedores, ya que son ellos los que ayudan a mejorar el estilo y la calidad de vida. El proceso de venta o las teorías de venta de las que dependen los vendedores son la teoría del estímulo-respuesta, la venta orientada al producto y la teoría de la necesidad-satisfacción.