Poder de negociacion de los clientes

Poder de negociación de los compradores en el sector minorista

La presencia de compradores poderosos reduce el potencial de beneficios en una industria. Los compradores aumentan la competencia dentro de un sector forzando la bajada de precios, negociando para mejorar la calidad o aumentar los servicios y enfrentando a los competidores entre sí. El resultado es una disminución de la rentabilidad del sector.

El poder de negociación de los compradores es una de las cinco fuerzas de Porter que determinan la intensidad de la competencia en un sector. Las otras son las barreras de entrada, la rivalidad industrial, la amenaza de los sustitutos y el poder de negociación de los proveedores.

El poder del comprador es alto si mcq

Los compradores son las personas que pagan por los productos y servicios de una empresa. De hecho, el comportamiento de los consumidores es lo que realmente impulsa los beneficios de una empresa. Por ello, los compradores suelen exigir precios bajos y alta calidad. Bajar los precios puede afectar a los ingresos, mientras que aumentar la calidad podría inflar los costes de producción. Básicamente, el poder de los compradores determina cómo se fijan los precios. Conocer el poder de negociación de sus clientes crea una fuerte ventaja competitiva para su organización.

Cuando hablamos de compradores, hay que saber que no son necesariamente los usuarios finales. Un gran fabricante de juguetes, por ejemplo, puede tener como clientes a varias cadenas de tiendas. A grandes rasgos, un análisis del poder de compra incluye los siguientes determinantes específicos del sector:

La concentración de compradores se refiere al número de clientes que adquieren bienes y servicios de un productor. Como la escasa concentración de clientes hace que las empresas dependan en gran medida de sus consumidores, cualquier transacción supone una gran diferencia para los productores. Así, estos compradores ejercen un fuerte poder de negociación. Por el contrario, una base de clientes densamente poblada socava el poder de los compradores.

Poder de negociación de los compradores en la industria alimentaria

El marco de las cinco fuerzas de Porter es un método de análisis del entorno operativo de la competencia de una empresa. Se basa en la economía de la organización industrial (OI) para derivar cinco fuerzas que determinan la intensidad competitiva y, por tanto, el atractivo (o la falta de él) de una industria en términos de su rentabilidad. Un sector «poco atractivo» es aquel en el que el efecto de estas cinco fuerzas reduce la rentabilidad global. La industria menos atractiva sería aquella que se aproxima a la «competencia pura», en la que los beneficios disponibles para todas las empresas se sitúan en los niveles normales de beneficio. La perspectiva de las cinco fuerzas se asocia a su creador, Michael E. Porter, de la Universidad de Harvard. Este marco se publicó por primera vez en Harvard Business Review en 1979[1].

Porter se refiere a estas fuerzas como el microentorno, para contrastarlo con el término más general de macroentorno. Consisten en aquellas fuerzas cercanas a una empresa que afectan a su capacidad para servir a sus clientes y obtener beneficios. Un cambio en cualquiera de las fuerzas normalmente requiere que una unidad de negocio reevalúe el mercado dado el cambio global de la información del sector. El atractivo global del sector no implica que todas las empresas del sector vayan a obtener la misma rentabilidad. Las empresas son capaces de aplicar sus competencias básicas, su modelo de negocio o su red para conseguir un beneficio superior a la media del sector. Un claro ejemplo de ello es el sector de las aerolíneas. Como industria, la rentabilidad es baja porque la estructura subyacente de la industria de altos costes fijos y bajos costes variables permite una enorme latitud en el precio de los viajes en avión. Las aerolíneas tienden a competir en función de los costes, lo que reduce la rentabilidad de las compañías individuales y del propio sector, ya que simplifica la decisión del cliente de comprar o no un billete. Algunas aerolíneas – Virgin Atlantic de Richard Branson[cita requerida] es una de ellas – han intentado, con un éxito limitado, utilizar fuentes de diferenciación para aumentar la rentabilidad.

Bajo poder de negociación de los compradores

Su organización también debe evaluar hasta qué punto sus clientes o compradores tienen poder de negociación. En una situación en la que los clientes tienen una posición fuerte, pueden ejercer una presión considerable en el mercado y exigir una mejora de la calidad y/o precios más bajos.

La medida en que los clientes pueden influir en el mercado depende de su nivel de concentración o de lo bien organizados que estén. Muchos pequeños agricultores producen frutas y hortalizas, que son contratadas para vender a sus clientes, los supermercados. El pequeño agricultor tiene que cumplir el estricto control de calidad que le imponen los supermercados o se arriesga a perder el contrato. Esto permite a los supermercados, como clientes, ejercer presión sobre estos pequeños proveedores.

Los clientes también tienen un importante poder de negociación en los mercados en los que les resulta fácil cambiar de producto sin sufrir costes de transferencia. Un buen ejemplo de ello es el mercado de los detergentes, que sin fidelidad de marca no tiene ningún impacto financiero si se cambia de producto. Este poder disminuye si el cliente tiene que dedicar más tiempo o esfuerzo a cambiar entre productos o servicios.