Tecnicas de negociacion pdf

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Muchas personas temen la negociación, sin reconocer que negocian regularmente, incluso a diario. La mayoría de nosotros nos enfrentamos a negociaciones formales a lo largo de nuestra vida personal y profesional: discutir las condiciones de una oferta de trabajo con un reclutador, regatear el precio de un coche nuevo, negociar un contrato con un proveedor.

También están las negociaciones más informales y menos obvias en las que participamos a diario: convencer a un niño pequeño de que se coma sus guisantes, resolver un conflicto con un compañero de trabajo o convencer a un cliente de que acepte una entrega tardía.

«Te guste o no, eres un negociador… Todo el mundo negocia algo cada día», escriben Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en su libro fundamental sobre la negociación, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.

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¿Se ha preguntado alguna vez por qué los negociadores abordan la situación desde puntos de vista completamente diferentes, y algunos no tienen éxito mientras que para otros, todo va fácil y sin problemas?    Puede ser que tengan estilos similares o muy diferentes. Si no se conoce el estilo propio, ni se sabe qué estilo aporta la otra parte de la negociación y las ventajas y desventajas de trabajar con estilos diferentes, el camino hacia el éxito puede ser más accidentado.

Los negociadores tienden a negociar a partir de uno de los cinco estilos: competir, acomodarse, evitar, comprometerse o colaborar. Estos estilos son una adaptación de los estilos de conflicto de Thomas Kilmann y tienden a correlacionarse bien en la negociación, sobre todo teniendo en cuenta que a veces hay tensión cuando dos o más partes intentan satisfacer sus necesidades diferentes o conflictivas.

De acuerdo con la observación realizada durante las dos últimas décadas de cientos de comportamientos y perspectivas de los negociadores y confirmada por la literatura sobre negociación, generalmente las personas abordan las negociaciones desde uno de estos cinco estilos y muestran ciertas características.

5 estrategias de negociación

Muchas personas no abordan las negociaciones de forma proactiva, sino que se limitan a reaccionar ante los movimientos de la otra parte. Aunque este enfoque puede funcionar en muchos casos, los acuerdos complejos exigen un enfoque mucho más estratégico.

Los mejores negociadores miran más allá de sus interlocutores inmediatos para ver si otros grupos tienen interés en el resultado del acuerdo o valor que aportar; se replantean el alcance y el calendario de las conversaciones y buscan conexiones entre varios acuerdos. También son creativos en cuanto al proceso y el marco de las negociaciones, dejando de lado el pensamiento binario que puede encerrar a los negociadores en posturas improductivas de suma cero.

Los negociadores estratégicos miran más allá de su contraparte inmediata en busca de partes interesadas que puedan influir en el acuerdo. Controlan intencionadamente el alcance y el calendario de las conversaciones, buscan nuevas fuentes de influencia y buscan conexiones entre varios acuerdos.

La negociación táctica puede encerrar a las partes en una postura de suma cero, en la que el objetivo es capturar todo el valor posible de la otra parte. Las estrategias bien pensadas suprimen el impulso de reaccionar ante los movimientos o de tomar medidas preventivas basadas en el temor a las intenciones de la otra parte. Conducen a acuerdos que maximizan el valor para ambas partes.

más allá de la razón: el uso de em

La negociación es una poderosa habilidad que te ayuda a defenderte cuando se trata de tu carrera y tus finanzas. Sin embargo, la idea de negociar tu salario o incluso la factura del cable puede provocar sentimientos de ansiedad y aprensión. Es importante superar estos sentimientos negativos para poder defender tus intereses financieros. Aumente sus habilidades y su confianza conociendo estas 17 tácticas de negociación. Con estos consejos y trucos en el bolsillo, estará equipado para negociar los mejores acuerdos para usted y su presupuesto.

La técnica del pie en la puerta es una táctica que utiliza una pequeña petición inicial para aumentar las posibilidades de que alguien acceda a una segunda petición mayor. Esta técnica puede utilizarse cuando su objetivo es conseguir resultados similares. Por ejemplo, si quiere comprar una camisa que cuesta 10 dólares, puede regatear con el vendedor para que se la rebaje a 5. A continuación, puede preguntar si puede comprar dos camisas por 10 dólares. Al no querer sentirse contradictorio por haberle dado el descuento inicial, es probable que le permitan también el segundo. En este caso, has negociado con éxito dos camisetas por el precio de una.