Tipos de cierre de ventas

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Entablar una conversación de cierre con un cliente potencial es siempre una experiencia angustiosa. Por muy impresionados que parezcan durante la demostración o por muy entusiasmado que esté su interlocutor, siempre existe la posibilidad de que el trato no resulte.

Si bien el cierre de un acuerdo depende en gran medida de la calidad de su oferta y de lo bien que haya ejecutado su proceso de ventas hasta ese momento, la frase de cierre que utilice también es un factor clave. Y esto va más allá de la frase o pregunta de cierre que utilices. Tu tono, tu voz y tu lenguaje a lo largo del proceso también tienen un impacto en el cliente potencial. Siga leyendo para conocer las frases de cierre que debe (y no debe) utilizar.

Debe comprender tanto la oferta de su empresa como la naturaleza del negocio de su cliente potencial para encontrar las soluciones que mejor se adapten a él. Por ello, investigue siempre a fondo todos los aspectos de la venta a lo largo del proceso.

Establezca las expectativas en las primeras fases del proceso de venta. Y haga a su cliente potencial preguntas difíciles sobre factores como su presupuesto y sus plazos antes de ofrecerle algo que desea, como una demostración o una prueba. De este modo, calificará al cliente potencial, creará una relación genuina con él y se ganará su confianza.

Cerrar la venta en la venta personal

Dedicar todo ese tiempo a hacer el trabajo de campo, a investigar a los clientes potenciales, a establecer una relación y a comprender las necesidades únicas de un cliente potencial, todo ello conduce a una cosa: el cierre. Cerrar una venta es el objetivo, y si eres bueno en ello, tendrás mucho éxito. Como cazatalentos de ventas, sabemos que, por desgracia, el cierre es quizás el aspecto más difícil del proceso de ventas. Conseguir que la gente se comprometa es un reto, aunque sea con un pedido mínimo.

La investigación es la clave. Los representantes de ventas deben averiguar todo lo posible sobre el cliente, su negocio, sus necesidades, problemas, intereses y soluciones actuales. Hacer los deberes les ayudará a encontrar grandes soluciones y a analizar los factores que pueden impedir o retrasar el cierre.

Los mejores reclutadores y representantes de ventas siempre están cerrando. Pasan años refinando y perfeccionando su técnica de cierre. Consiguen que los prospectos se comprometan en menor medida, o en mini-cierres, mientras trabajan hacia el gran cierre.

Los buenos representantes de ventas entienden que llegar a un cierre es un proceso que implica obtener una serie de compromisos (o pequeños cierres) a medida que se avanza en el proceso de ventas. En cada paso, se califica más al cliente potencial y se le hace avanzar por el embudo de ventas. Pero, una vez que llega al cierre final, tiene una variedad de estrategias de cierre que puede emplear.

5 técnicas de cierre

El cierre es un momento decisivo en las ventas. La elección de las frases adecuadas para cerrar un acuerdo de venta es crucial. Y este momento es probablemente el veredicto final que determina si sus esfuerzos servirán de algo o no.

No eres el único vendedor que siente aprensión por el cierre. Sin embargo, sin esa sensación de riesgo, cerrar con éxito una venta no sería tan emocionante, lo que impulsa a los vendedores a esforzarse continuamente por conseguir más.

Esta técnica funciona porque crea una sensación de urgencia y puede ayudar a superar la inercia cuando un cliente potencial quiere comprar, pero por alguna razón no aprieta el gatillo. Por supuesto, siempre hay que establecer el valor antes de ofrecer un descuento o una promoción.

Los clientes potenciales a menudo piden reducciones de precio o complementos porque saben que tienen ventaja, y también saben que usted lo espera. Si tiene la aprobación de su director de ventas para hacerlo, pruebe la técnica de cierre en ángulo agudo para coger a estos clientes potenciales por sorpresa.

Cuando le pregunten: «¿Podría añadir unas horas más de incorporación a una tarifa con descuento?», responda: «Claro, pero si lo hago por usted, ¿firmará el contrato hoy?». Es probable que no esperen esta respuesta, en primer lugar, porque has accedido a su petición y, en segundo lugar, porque has propuesto cerrar el contrato hoy.

Cerrar la venta

Después de haber comunicado con éxito estos puntos, es el momento de cerrar. Has invertido mucho tiempo y dinero en ayudar a este cliente potencial a convertirse en cliente. Ha llegado el momento de hacerlo realidad.

El cierre directo se produce después de haber abordado las preocupaciones del cliente potencial y de estar seguro de que conoce el valor que tiene que ofrecer. Sea directo preguntando lo siguiente: «(Nombre del cliente potencial), ¿está listo para hacer su pedido/inscribirse?». Utilice esta técnica sólo si está seguro de que la respuesta será «sí».

Si has ayudado al posible cliente a cuantificar su problema empresarial, y esta cifra supera la inversión necesaria para resolver el problema utilizando tu producto o servicio, su decisión de compra es fácil de justificar. Destaque este beneficio financiero: cuanto mayor sea el ahorro, más fácil será el cierre.

En el caso de aquellos que aún no se deciden a comprar a pesar del potencial retorno de la inversión, ayúdales a visualizar el impacto que podría tener tu solución pidiéndoles que creen una lista de ventajas y desventajas. Ayude a su cliente potencial a enumerar tantos pros como sea posible y permítale rellenar la columna de contras por sí mismo. Lo más probable es que su cliente potencial termine con una columna de «pros» mucho más grande que la de «contras», y este testimonio visual de la valía de su solución puede ayudar a empujar incluso a los clientes potenciales más reacios a decir que sí al acuerdo.