Tipos de estrategias de negociacion

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Cuando se preparan para negociar, los profesionales de la empresa suelen preguntarse qué tipos de negociación tienen a su disposición. Algunos de los más comunes son la negociación distributiva, la negociación integradora, la negociación en equipo y la negociación multipartita.

En la negociación distributiva, las partes compiten por la distribución de un conjunto fijo de valor. Aquí, cualquier ganancia de una parte representa una pérdida para la otra. También puede oírse hablar de una negociación de suma cero o de una negociación en la que se gana y se pierde.

La negociación integradora nos ofrece una de las mayores posibilidades de ganar-ganar. En este tipo de situaciones de negociación, hay más de una cuestión que negociar, y los negociadores tienen la posibilidad de hacer concesiones entre cuestiones y crear valor. En muchos casos, las negociaciones distributivas pueden convertirse en integradoras si nos tomamos el tiempo necesario para buscar otras cuestiones que incluir.

Las negociaciones en equipo son aquellos tipos de situaciones de negociación en las que las partes negociadoras están formadas por más de una persona. Entre ellas se encuentran las negociaciones de contratos sindicales o las grandes negociaciones empresariales.

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Digital Vision/Getty Images¿Existen diferentes estilos de negociación que funcionen mejor en diferentes situaciones? appeared originally on Quora – the place to gain and share knowledge, empowering people to learn from others and better understand the world.Answer by Chris Voss, Author of Never Split The Difference, CEO of The Black Swan Group, on Quora:Advertisement

Hay una diferencia entre estilo y estrategia cuando se trata de negociar. Debes estar preparado para ajustar tu estrategia a medida que aprendes más sobre la situación en cuestión y sobre la persona que está al otro lado de la mesa.¿Qué estilo funciona mejor en general? Hay tres estilos básicos, tres tipos básicos por defecto de negociación, y cada uno tiene una ventaja. En última instancia, el mejor negociador incorpora lo mejor de los tres.

El asertivo (agresivo), el acomodador (orientado a las relaciones) y el analista (que evita los conflictos) son los tipos.El asertivo está orientado a «ganar». Suele ser directo y contundente hasta el punto de ser duro. Este tipo suele carecer de empatía y considera el tiempo como dinero. Consiguen grandes victorias al principio, pero luego agotan a la gente. En última instancia, alejan a las personas, las relaciones y las oportunidades.Todo el mundo tiene que ser capaz de hacer valer sus derechos.No se puede ser un buen socio de negocios si no se deja que los demás sepan lo que se necesita de un acuerdo. «Esperar que los demás adivinen lo que necesitas, intuyan instintivamente lo que necesitas o te lo den por benevolencia no es una buena estrategia de supervivencia a largo plazo.

7 tipos de negociación

Si alguien quiere convertirse en un experto en el arte de la negociación, no tendrá que buscar muy lejos para encontrar ayuda. La sección de negocios de su librería local tiene un estante que probablemente esté atestado de libros que prometen convertirle en un mejor negociador. No faltan los que afirman tener la mejor estrategia, y cada uno de ellos ofrece diferentes sugerencias, tácticas y técnicas a utilizar dentro del proceso de negociación que le ayudarán a sacar más provecho de sus negociaciones.

Cuando se publicó por primera vez, Getting to Yes, en particular, atrajo la atención de todo el mundo y cambió el juego para las personas que intentaban llegar a un acuerdo. El libro se publicó inicialmente en 1981, pero con nuevas ediciones publicadas en 1991 y 2011 (ambas añadiendo a Bruce Patton como coautor) Getting to Yes sigue siendo uno de los libros más populares sobre negociación.  Getting to Yes fue escrito por William Ury y Roger Fisher, dos investigadores de la Universidad de Harvard y miembros del Proyecto de Negociación de Harvard.

Este libro, y el concepto de negociación basada en principios que introdujo, estaban decididos a cambiar la forma en que la gente hace tratos, y millones de lectores acudieron a él para digerir sus sabios consejos. En la negociación por principios, se avanza con éxito en el proceso determinando qué necesidades son fijas y qué necesidades son flexibles para los negociadores. Se trata de una estrategia de negociación que permite llegar a acuerdos sin perjudicar las relaciones comerciales. Hay cinco puntos principales que uno debe considerar en el proceso de negociación:

tipos de estrategias y tácticas de negociación

El éxito en la negociación empieza por entender a qué tipo de negociación nos enfrentamos. Fundamentalmente, toda negociación consiste en encontrar y distribuir valor. Este artículo le ayudará a entender cómo pensar en el valor y cómo distribuirlo de nuevas maneras.

Negociación distributivaSi las opciones son limitadas -si hay un pastel fijo, por así decirlo-, entonces sólo hay un número limitado de recursos -o trozos de pastel- para repartir. Esto se llama negociación distributiva. La negociación distributiva es más común en un contexto único y limitado, y puede ser el caso cuando se negocia el precio de una sola pieza de equipo único, por ejemplo, en un mercado con poca o ninguna competencia.

Sin embargo, antes de aceptar que este es el caso, dedique un poco de tiempo a investigar si realmente no hay otros elementos de valor que puedan ponerse sobre la mesa para ofrecer algún margen de ajuste. Por ejemplo, aunque los recursos materiales sean limitados, otros elementos como los plazos, el transporte, los costes externos y el abastecimiento podrían ofrecer algunos lugares posibles para ofrecer o exigir incentivos.